电话推销出路在哪,靠电销做业务的中小企业和创业者还能怎么活?

上周的公众号文章《30天流量增长105倍,自动获客20人;这套营销战术你值得拥有》,我们提到了电话推销数大罪状:
1、对用户而言,饱尝的狂轰乱炸的烦恼;
2、对销售而言,久打屡拒的心理摧残;
3、对企业而言,低转化成交的现金流巨坑。
……

最近两周,我密集的约见了多个行业的中小微企业的老板,基本可以断言,电话推销已死。面对电话低转化成交和高封号风险,有老板正在彷徨不知所措、有企业已遣散全部电话推销人员、有企业在我的说服下停止招聘电话推销人员改投搜索广告……

众多靠电话支撑业务的老板已然烦恼不已

围点营销

这让我想起了东汉末年张角的一句口号“苍天已死,黄天当立;岁在甲子,天下大吉”。对于这些中小企业而言,真是应景之极。那么如若“电话推销已死”,这些把电话推销作为主要拓客渠道的企业有何好方法可生呢?一翻拙见,我慢慢道来。

1.成功电话营销案例


靠电话打下3亿的年收

在2014年进入麦考林后的三年里,我就见识了电话销售的厉害。在这里,几百上千人的团队不停电话输出,靠着一通通电话打出了年产值3亿的健康美丽事业。

麦考林电销事业的成功有其本身的偶然性和必然性,这里我们重点讲讲必然性的部分。

1、背靠m18.com这个大平台(麦考林是在美国纳斯达克上市的B2C第一股)巨大流量红利、测试出来了用电话维系VIP用户的模式
2、建立从新用户到尊贵VIP用户完备的私域会员体系,积分工具和促销手段玩到极致
3、形成了一套完善的商品矩阵、引流品、高毛利品、丰富的组合套装
4、在上面三大基础条件下、在微信社交还未成熟的前提下,电话销售成为了一种非常合适的媒介。

麦考林是我接触到的所有以电话为主要营销工具的商业模式中的巅峰存在,但在微信社交来临和电话面临更严格监管的环境下、这种模式也面临考验。

一夜间电话全部换微信

2017年在可可狮,老板“一怒”一夜之间几十人的电销团队全部电话换微信,借助微信红利、通过微信公众号引流、微信客户跟踪销售,让幼年的可可狮走出创业鬼门关、成为0-3岁家庭教育界的巨星。因此新老同事间还流传着这位东北汉子的铁血豪情。

可可狮是我接触到的所有经历过电话推销业务,转型最果敢坚决的企业。通过抓住了微信末尾的红利期、走出了光明大道。


2.电话的优势正在流逝

传播学的巨匠马歇尔·麦克卢汉数十年前就断言,媒介比内容更重要;即选对传播的渠道工具比你说什么都重要。电话作为主动出击的媒介、他天生的有以下几大优势:
1、主动直接,电话可以非常好的将企业的价值主张传递给直接的目标对象;
2、收集方便,社会应用广泛;合成或者收集非常方便;
3、灵活快捷,电话通过点对点沟通能快速做出判断和应对,并能快速修缮话术脚本;
4、规模扩张,企业能大规模办理号码用做营销,在测试有效后能快速进行团队扩张;
5、成本低廉,作为销售的一种,底薪加提成是电销人员的常见薪酬模式,下对于seo、推广、广告投放人员,财务上用工成本低廉。

但随着电话轰炸日盛,激起了全社会对广告推销电话的普遍反感;所以政府加强了对开卡用卡的规范和约束;智能手机软件和厂商投用户所好,也设置反广告骚扰功能;从整个社会环境来讲,电话推销这种媒介原有的一些特色优势正在消失。


3.电话若死那么以何为生

从媒介的历史来看,随着科技发展纸媒、电影、电视、电话、互联网、移动互联网逐一而生;移动互联网作为整个社会沟通媒介,毫无疑问的是沟通传播的最大众方式。

1、重视移动互联网
互联网前沿企业和大型企业在移动互联网的应用上一直走在前列、在移动互联网这个生态中,营销也从传统的基础的STP+4P,不断进化且将整合营销、体验式营销用到极致。我们的中小微企业完全可以从这些移动互联网以及互联网作为突破口。

移动互联全版图

2、学习互联网思维
互联网思维已经被提了许多年,早已是个烂大街的概念。但是从我这几个星期在苏州、昆山这些靠近上海的发达地区调研结果来看;众多的中小微企业老板,基本上没有什么互联网思维。或者说他们对互联的认识还处于非常底层面的认知。

哪什么是互联网思维呢?
这个没有标准答案,它是每个深入互联网核心商业的人的一种感觉。这里我摘录了一些我比较认同的观点:

第一,用户至上:在互联网经济中,只要用你的产品或服务,那就是上帝!很多东西不仅不要钱,还把质量做得特别好,甚至倒贴钱欢迎人们去用。
第二,体验为王:只有把一个东西做到极致,超出预期才叫体验。比如有人递过一个矿泉水瓶子,我一喝原来是50度的茅台。这就超出我的体验。
第三,免费的商业模式:硬件也正在步入免费的时代。硬件以成本价出售,零利润,然后依靠增值服务去赚钱。电视、盒子、手表等互联网硬件虽然不挣钱,通过广告、电子商务、增值服务等方式来挣钱。
第四,颠覆式创新:你要把东西做得便宜,甚至免费;把东西做得特简单,就能打动人心,超出预期的体验上的呼应,就能赢得用户,就为你的成功打下了坚实的基础。
——360公司董事长 周鸿祎

互联网思维分为三个层级
层级一:数字化;互联网是工具,提高效率,降低成本。
层级二:互联网化;利用互联网改变运营流程,电子商务,网络营销
层级三:互联网思维;用互联网改造传统行业,商业模式和价值观创新。
——前微软亚太研发集团主席、百度总裁 张亚勤

换一种角度,从结果的角度来解读,互联网思维与传统产业的对接,会改变传统的商业模式。从结果看,大致会产生这么几个效应:长尾效应、免费效应、迭代效应和社交效应。互联网思维开放、互动的特性,将改变制造业的整个产业链。因此,用好互联网思维,制造业链条上的研发、生产、物流、市场、销售、售后服务等环节,都要顺势而变。
——联想集团执行委员会主席 柳传志

3.互联网思维下的营销
首先是流量思维、互联网的崛起产生了一种叫做鱼塘获客的营销战术;这个对中小企业来讲特别的实用,记得我在9188的日子里,和我的搭档文艺一起见证了这种模型的巨大威力。
文艺带领9188的销售混入各种目标人群集中的鱼塘里面,一个一个的大鱼钓出来,养在我们自己的鱼塘里面,在短短的一两年时间造就了一个月销几个亿的在线电商平台。

网络营销的基本战术模型

这套打法的关键中的关键是对“成交”的定义,之前我们可能对成交的定义为签合同打款,而互联网中的成交定义则更灵活,比如:你免费来领我设定的礼品,成为了我名义上的服务者就是成交。因为钱不一定是从你的手里拿,巨人游戏用给女性玩家发工资的方式吸引大量女性玩家,从而让部分男性玩家充值赚钱;360软件用免费获取大量用户收商家广告费,都是这种模型。

这里我延伸个话题,在调研的过程中有用户提出了建立垂直B2B交易平台的想法,但是对于基本的互联网平台逻辑理的并不清楚。从鱼塘理论出发,B2B平台需要的是持续的大量的活跃用户,商家入驻才能成为可能。所以建设垂直B2B平台的关键是,是否有足够的能力建立起一定规模的活跃用户,光能整合少量卖家并不能让平台产生价值和扩张。

其次是碎片化,当手机成为了消费者身体延伸的一部分之后,人们的时间就被移动互联网生态的各种应用所“被分配”搜索、短视频、拼购、社交、出行、知识付费、新闻、职场、直播、游戏、垂直社区……

围点营销

人们的时间越来越分散、注意力越来越碎片化;与30年前只要猛砸央视广告就可以覆盖全国众多用户不同,现在广告的穿透力并不强悍。因为人群更细分、注意力时间更短,对应的是广告面必须更广、广告频次必须更高,需要的人力资源投入强大也会相应增加。

那区域性中小微企业在互联网营销下的机会点在哪里?首席我们从市场覆盖和产品消费者认知程度两个维度来对我们的商业模式进行区别。

区域性中小微企业在互联网营销下的机会点

A 全国市场的高认知度产品,比如奶粉、牛奶、服装、零食、机械……基本上是跨国品牌和国内品牌具体的娱乐场;比较难形成差异化特别明显的地域品牌。因为全国性多渠道的覆盖非常容易触达到目标人群,互联网主动广告的效率是很高的。

B 全国市场的低认知度产品,随着科技发展和有一些领域比较容易出来面向全国的创新产品。比如调研中我遇到的“知识产权管理系统”这么个saas产品,他面向全国市场,但是这个产品的是比较专业而低频的,那么在互联网的推广效率就很低,因为主动投放人群覆盖偏差大、百度这种被动投放搜索量趋0。需要长时间的市场培育。

C 区域市场的低认知度产品,比如本地区的创新产品,比如一个O2O互联网平台;这种产品相对来说互联网和线下关系型营销效果各有优劣。这时我们需要通过嫁接高认知产品或者强关系线下渠道来推广。比如:一个朋友想新起盘一个O2O餐饮平台,在没有大量资金的情况下很难效果,那么我们只要把平台这个模式内容替换成一个高频的炒饭就能更好的起到为平台蓄积用户的效率。

D 区域市场的高认知度产品,比如楼盘、特色矿物质水等,餐饮、生日蛋糕等,根据产品和服务区分,服务型产品则选择美团等区域性平台、产品业务则可以选择58同城、区域性头部论坛社区进行广告传播。

通过以上的分析,我们可以看到互联网带来了更多触达用户的可能、也分散了用户的注意力、还扯碎了用户的时间。所以在考虑我们的营销推广的第一层面先定位你的业务模型、商业逻辑。

4.普适性的营销战术

营销其实就是卖方与买方的价值交换过程管理,浓缩为三大核心点;企业要做大、产品要畅销必须打下这三个山头。
1、品牌形象的包装设计
2、产品销售力的策划
3、广告传播力的创意

品牌:中小企业比较难突破的瓶颈是消费者的品牌认知瓶颈,这和一个营销咨询新人在陌生市场一样,足够的品牌声誉才能够轻松获得更多的业务订单。调研过程中,我发现绝大多数中小微企业老板,对品牌没有足够的认知,有人在一个区域做服务,十年了还没有多少品牌资产积累,这个和新进入的竞争对手就没有太多优势,环境发生变化之后很容易被淘汰。

产品:你自己认为的产品怎么样都不是重点,重点是消费者本人脑海的认知是什么样的。比如你认为自己的产品性价比很高,但是市场上的大批量用户认为功能不在主要需求点上,这是不可能畅销的。所以,产品一定要从消费者的认知出发进行策划包装。

传播:这次调研不管是苏州还是昆山、虽然调研行业不同但是老板们集中的关注点都在传播这个方面,SEO、百度竞价、全网推广、新媒体运营、社群运营。
诚然,因为广告传播是营销最后落地的重点内容,但我从侧面看到的是这些企业在品牌、产品层面已经出现竞争劣势。

关于深度的营销战术实操,请大家查阅《不考虑竞争对手的营销都是无效营销》,这篇文章为大家提供了区域性中小企业的营销打法指导。紧贴竞争对手肉搏。像肯德基VS麦当劳、可口可乐对百事可乐一样,搭船出海。特别是区域性用户认知度很低的产品,前期的市场教育是相当费力,快人一步却成了烈士的也很多。

结束语:因为最近有接触众多区域性行业,对他们的生存现在和营销需求做了比较多的了解,所以从电话营销开始狂讲一路,停不下来。看到最后有4000多字了我自己也吓了一跳。希望对中小企业老板有所帮助。

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