阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马

秋风起、蟹正黄,朋友圈看到一个好笑的梗:
1945年上海贫困家庭靠吃阳澄湖大闸蟹艰难度日?

阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马

说他好笑,是巨大认知反差的结果;要知道现在的阳澄湖大闸蟹一对蟹皇蟹后都卖到近5000元,俨然一副水中贵族的模样。

阳澄湖的蟹声名远播,我特意查了一下百科,介绍道:

阳澄湖大闸蟹,江苏省苏州市特产,中国国家地理标志产品。

阳澄湖大闸蟹又名金爪蟹。产于苏州阳澄湖。蟹身不沾泥,俗称清水大闸蟹,体大膘肥,青壳白肚,金爪黄毛,肉质膏腻。农历9月的雌蟹、10月的雄蟹,性腺发育最佳。煮熟凝结,雌者成金黄色,雄者如白玉状,滋味鲜美。

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阳澄湖大闸蟹是一个品类即产品的爆品,基本上处于供不应求的状况;因为不愁卖,所以一直还处于简单的产销层面,虽然多年来一直有养殖户、品牌方、渠道代理、经销商群雄乱战,几乎没有全国知名的大品牌出现。

但,随着全国人民对蟹这个品类的喜好,各种湖蟹开始了品牌运作,仅我所知远有湖北的梁子湖蟹,近如包围在苏浙皖的太湖蟹;阳澄湖大闸蟹开始有了替代性竞争者的入局。

不仅如此还有媒体曝出:“外地蟹被运到阳澄湖,贴标价翻十倍。” 给阳澄湖蟹带来了一丝品牌危机,对于参与阳澄湖大闸蟹销售的各个环节的商家而言这既是危也是机。

如何传承阳澄湖美名、同时又能打造出一个全国人民信得过的阳澄湖大闸蟹大众名片,谁能更先杀出,成为阳澄湖大闸蟹的广泛代名词?阶段性机遇已经来临。

阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马
吃阳澄湖大闸蟹,我更爱蟹状元。

借由深受大众喜爱的知名演员沈腾拍摄广告的蟹状元,无疑拨得头筹,成为阳澄湖蟹今年的大众传播最佳品牌。

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围点核心方法论就讲,所有营销的成功都是营销战术的成功,今天我们就这探究一下这个案例中的优秀战术。

阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马

1、产品的品牌化、标准化、包装视觉化
产品就是购买理由
以前在百度上搜索阳澄湖大闸蟹,竞价广告特别多,但是很多人不敢买啊!因为很难辨别这是骗人的钓鱼网站还是真卖螃蟹的网站;就算你真卖螃蟹的,我也不知道是不是正宗的阳澄湖大闸蟹,这个信任关系很难建立。但是把产品品牌化,而且找到知名明星来做背书,这个信任状立马无比的锋利,割断众多不买的担忧。

标准化带来选择方便、保证视觉化带来品质保障,也形成良好的送礼基础。

2、价格透明、O2O模式全国提货一个价
价格和产品的一一对应、全国一个价让蟹状元对渠道的管控变得更简单方便、同时更好的打击了竞争对手,以前各地经销商还能因地域做价格的差异化竞争,现在蟹状元通过O2O模式的集约模式提升了效率,可以做到全国同价。让那些每年出来赚一波的小商小贩和不良商家难以竞争。

阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马

3、线上猛铺网络渠道,线下店直营铺百家+
从营销管理的角度来说,自营对品质的管控要远远大于加盟和代理;在线下,蟹状元全国铺开全部采用直营模式,能让蟹品质量更有保障。而在线上,蟹状元广铺网络广告渠道,更好的进行了品牌知名度提升,用渠道自营、沈腾背书等诸多实质手段让用户更好的介绍品牌价值观。

4、蟹状元主投网络广告,多个网站有放有收
简单查看了一下百度,蟹状元有三个以上相关网站,两个投放了百度竞价广告,1个还投放了大额的品牌专区。

手笔不小。

阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马
阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马

鉴于时间原因,我们没有去查阅其他网络渠道广告;但是都花了那么多钱请明显代言,这个价值肯定是要充分挖掘透彻的,广告传播肯定不会吝啬。

总的来讲,今年这场秋试,无疑蟹状元是打得非常的漂亮。也许阳澄湖大闸蟹不缺乏针对爱蟹人,行业内部的局部知名品牌,但它是第一个从阳澄湖这个品类中跳出来的第一个全国性大众品牌。


今年已矣,待看明年谁愿与之争锋!早做准备,请一个好点的营销策划公司、下定决心还有翻盘机会,率先胜出的赶集被58收掉,世事难料。谁能笑到最后,好的营销很重要。

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著名的营销策划人路长全前辈说过“没有那个品牌强大到不能被挑战,也没有那个品牌弱小到不能去竞争”。

阳澄湖大闸蟹 初见品牌营销黑马

阳澄湖大闸蟹作为一个独特的区域性名片,成为了耀眼的水产品类;但是从全国性的市场供需来讲,梁子湖大闸蟹、太湖大闸蟹、甚至更多其他湖蟹、淡水蟹、海水蟹都有各自的市场和机会。

蟹状元今年在这个品类的胜出良好的借鉴意义和给出了强烈的市场竞争信号,具有国际视野的品牌营销打法已经进入到很多细分行业和市场中。

我们的企业,如果还靠以前的那些简单又单一的营销手法刀耕火种,迟早要被头部玩家剥夺生存空间。

这里,我们顺便提一下区域性中小企业如何面对品牌竞争

1、做小池塘里面的大鱼
不断切割市场,找到自己最有竞争力优势的一点,猛扎下去在这一点、在这个区域做到最强悍;比如上海的老酸奶、革命老区麻城的将军红白酒,都在区域范围内形成了很强的竞争力。

2、挖掘本地区的历史文化灵魂
这个最能体现的是各地区的旅游业态,在旅游业挖出来的区域之魂中找个便车搭一下,比如我们上面提到的太湖蟹与太湖文化的关联,也能收获非常一大波的太湖文化粉。

3、拼服务体验
通过全国连锁性母婴服务的经验让我认知到,强龙不压地头蛇。地区性品牌拥有更厚重的地区性资源,至少人脉关系网络更加有优势。对于那些不是借助本乡本土人开展业务的跨区域品牌而言,大就是他的弱点。能做好服务执行的灵活、服务的及时的主动、服务决策的快捷等就已经赢三分。

4、找区域明显做代言
很多电视台都有自己的方言节目,很多方言节目的主持人都是地区老百姓非常喜欢的人,亲切、信赖;他们的代言也能取得非常好的效果,不输大明星。

以上是结合中小企业竞争,展开的四点体会,与大家分享。

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