屌丝逆袭三分天下,看刘备做对哪三件事赢得生前生后名

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刘备作为一个卖草鞋的社会底层人物,如何建立起与魏国、东吴成鼎足之势蜀国集团的?我从现代企业管理的角度做一个分享。一文读懂商业竞争的取胜之道。

成功的企业都是相似的,而失败的企业各有各的不同。那么成功企业的相似之处在哪里?我认为企业的成功至少都做对这三件事。

屌丝逆袭三分天下,看刘备做对哪三件事赢得生前生后名

第一件事找魂:东汉乱世,战火纷飞,百姓渴望江山一统,安居乐业,而刘氏作为皇室正统,拥有恢复汉朝统一的基础

第二件事谋局:直到诸葛亮出了隆中对,刘备才结束了到处颠沛流离、不断寄人篱下的局面,真正开始了有效经营之路

第三件事结党:再好的战略,都需要人来实现,网罗人才、留住人才、培养人才、是所有企业成功和持续经营的硬实力

一、 找魂

找魂是成功的前奏,它解决做事情的正确性问题。比如刘备中山靖王之后、乱世之中匡扶汉室、一统天下让百姓安居乐业成为当时正确的大事情。

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找魂是通过研判社会趋势,从社会经济发展规律、规则中找到好生意。它和洞察是孪生兄弟,如同佛语中的渐悟和顿悟,找魂如同渐悟、洞察犹如顿悟。顿悟虽好却并非人人都能掌握,而渐悟则不一样,我们可以通过对社会经济规律、人文特征进行求索。我们说找魂是有规律的,那么规律是什么呢?

魂在哪?

1、从宏观层面讲,是历史长河里的人文共识、是社会朝未来进化的发展趋势,滚滚洪流无可阻挡。向宏观方向找魂是许多中大型企业在遇到瓶颈时的共同之处,我举三个营销界的著名案例。

案例一,著名的中式快餐领导品牌,蒸功夫原名双种子,是广东东莞的区域连锁品牌;在发展遭遇瓶颈后由著名策划人叶茂中进行了策划包装。策划案以“蒸”为核心展开,并且成功的嫁接了具有几千年人文共识的中国功夫概念,并且他们还为中国功夫找到了功夫龙这个标志性符号。

案例二, 岭南凉茶文化拥有悠久的历史积蕴和民俗内涵,这是百年老字号王老吉在两广地区深深喜爱的基础;但正真让王老吉在整个中国大地流行起来的是广州成美广告公司,成美结合王老吉凉茶、弱中药、预防上火等特性特性,将王老吉定位为预防上火的饮料,用预防上火这个人文共识代替了之前的岭南凉茶文化,从而为王老吉进入了全国更广阔的市场打下基础。

案例三,5G是继4G之后的重大科技进步,同时也是通信科技发展的必然阶段。华为抓住了5G的历史时机,也成为近一年来被讨论的最广泛的中国科技企业。在遭遇美帝的压迫下,不仅品牌知名度得到了广泛的提升,其在科技领域的实力强悍也给人们留下了深刻的影响,让众多技术控和爱国者种下了下部手机买华为的共识。

不管是从历史人文共识中寻找机会、还是向迈进科技未来找机会,这是创造诸多好生意的机会点,是消费者愿意买账的灵魂所在。

2、从微观层面来讲,我们需要从价值交换的流程中去寻找机会。这里我借用郎咸平教师的全球制造“6+1理论”来代表一下价值流中的机会链,当然这个并不微观,但是大家可以窥斑见豹。

郎教师把整个制造业态分成了“6+1”7个模块,6是:第一产品设计,第二原料采购,第三仓储运输,第四订单处理,第五批发经营,第六零售;1是:产品制造。

从中可以看出,一个产品在消费者拿到手中前,至少会经历7个大的价值转移环节(现实中的具体环节肯定会比这个多)。从生意的角度来讲,每个环节都有机会,所有价值在流动过程的问题都有被解决的需要,比如物流、比如快递中的最后一公里解决方案等。增加价值流动层次和减少价值流动的层次都有机会获得价值流过来的机会,也可以选择在合适的时机进入价值流的某领域,从而截取自己可以获得的那一部分。

以上,不管是通过宏观微观,找魂是为生意找正确性,在更大范围的人群中找共识,做正确的事比正确的做事更重要。叶茂中说“洞察比学习市场营销更重要”我很赞同;不仅因为找到魂的生意总比模仿者更懂交易双方内涵所在,也能享受先发优势,还因为找魂是发现生意机会、发现价值,而营销是将发现变成现实。

二、 谋局

谋局就是在混乱复杂的局面中寻找到合适自己的最优选项,它解决如何把事情更容易做成的问题。比如诸葛亮的隆中对,在一开始就表明“自董卓已来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍,则名微而众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也……”充分分析了当今天下大势,结合刘备集团的优势劣势制定了三分天下的方案。

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现代企业一样,通过营销谋划布局,建立品牌玄域可以让产品轻松畅销起来(*玄域:或称领域,是玄幻小说中的大乘修士才能施展高阶技能,以自己意志创建出独特空间,并掌控空间内天地法则力量,轻易灭杀对手)。

在整个营销的谋篇布局中,是有一套完整的科学的系统的,用公式表达为营销管理=STP+4P+CRM,大家可以根据这个来为自己定制一个隆中对。

1、其中STP分配是市场细分、目标市场选择、差异化和定位。

市场细分(Market Segmentation):市场细分是 依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。比如牙膏市场,根据使用者的不同被切割成了大人牙膏和儿童牙膏、根据功能不同被切割成了美白、口气清新、防蛀牙等……对市场进行合理的切割和细分可以更好的实现差异化,成为新品类的首家和领导品牌,也更容易获得消费者的认可和记忆和更有利于企业进行新市场开拓。

目标市场(Market Targeting):结合自己企业所独有的独特优势,在市场细分之后选择1个或者几个我们更能满足这部分客需求,更有利于自己业务快速展开,让成功变的相对容易。比如小米推出针对高性价比人群的红米、OPPO针对喜欢拍照用户的拍照更美、VIVO针对超长待机用户的充电5分钟、通话两小时等等。

市场定位(Market Positioning):通过市场细分和选择目标市场其实已经做了很大程度的差异化区分,比较容易和竞争对手进行区分,而定位则是要在目标心目中找到或建立一个共同的认知,从而让自己的品牌更容易在竞争中胜出。比如可口可乐定位是经典可乐,而百事可乐定位为新可乐;士力架扛饿、红牛解困、小饿小困香飘飘……

2、在市场营销组合观念中,4P是指:产品、 价格、渠道、促销。

产品(product):产品的本质是购买理由,为什么有人买车一定要买这个牌子,而住酒店一定要住那个牌子?早上起来我要喝豆浆吃油条还是吃汉堡喝咖啡? 这都是消费者的认知问题,而他的选择并不关乎你的豆浆是多少毫升、油条有多少克的问题。

价格(price):价格的本质是消费者对价值的认可,是消费者原因为这件事情付多少钱的问题,同样是一个包包有人愿意付几万、十几万,而有人会为10块钱的折扣价讨价还价。十几万的包可能包含价值巨大的设计价值、10块的包包可能是买菜顺便装一下的工具。

渠道(place):渠道的本质是找人帮你卖, 是价值传递的重要路径。重点在于价值的分配,前两年火爆的微商就是在线经销商、代理商角色。通过建立渠道、管理好渠道可以让企业的市场区域进行延伸,规模扩大。连锁经营模式也是渠道延伸的重要模式。

促销(promotion):这个部分国内营销人都认为应该翻译成功沟通或者推广,他的本质是勾引人来买。促销这个部分包括广告、公关、人员销售、直销营销、网络营销、整合营销等。这个部分里面可能大家对广告的概念最深,而其他的分类比较少见。

3、crm是顾客关系管理系统

顾客关系管理 crm:常见的crm是一套功能强大的客户关系管理系统,他能录入顾客信息、包括顾客的基本信息和购买行为大数据。通过crm系统企业不仅能对客户进行个性化的问候、和服务,还能通过大数据对客户进行区分、采取不同的营销策略,甚至还能通过消费者的购买行为组合创造新的产品来满足消费者未被满足的系统,大大提升运营的效率、降低成本。

国内的电商平台本身就自带crm系统功能,后台都拥有强大的用户行为分析沟通,你的消费特征、购买路径全部被记录在案,平台方则会根据你的记录数据进行精准的广告推送,今日头条首创了千人千面的新闻展示,这就是跟根据用户行为进行精准推送的最好案例。极大的提升了用户的体验和增加了用户的粘性。

我们常见三国谋士献策,都是“某有上中下三策……”,人欲无限特别是地球村越来越融合,市场无边。企业在制定自己的经营策略时,可以采用STP+4P+CRM为自己规划出足够优秀的方案。围点营销观点认为,所有营销的成功都是战术的成功。因为觉得成功的是企业能真正的执行一条有竞争力的营销组合。而营销组合在营销中心是生意存在的根本。

三、 结党

诸葛亮的隆中对虽好,如果没有关羽、张飞、赵云等将领也不能实现目标,所以说好的目标都需要一流的执行团队做取胜的基础保障。我们耳熟能详的众多知名企业都有着强执行力的队伍、比如阿里铁军、巨人的、美团、饿了么、滴滴的地推团队,都以执行力见长。那么如何打造有强有力的执行团队呢?这里我分享4个经验 价值观使命、人才战略、股权分配、阿米巴系统。

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1、企业的价值观使命和愿景:

很多中小企业在价值观这个方面没有足够的认知,都认为价值观这些虚头巴脑的东西不实在,是企业大了、人多了的时候才需要的东西;我的观点是企业从开张的哪一天开始就要建立自己的价值观、使命和愿景。如果说你的企业是有形价值、而企业的价值观使命和愿景就是企业无形价值。我想大多数人否定价值观愿景的时候、同样是不认可品牌的重要性。

这里我们聊聊品牌。首先,品牌的本质是降低成本,因为品牌让人更容易记住和想起,所以降低了消费者的选择成本;因为品牌具有很强的口号、符号所以广告传播让用户记住更容易,节省了广告成本;品牌越大受到的社会监督越大,所犯的错误更容易被曝光,基于这个认知,人们认为大品牌更安全、更值得信赖。

其次,品牌是由公关创建的,由广告来维持。品牌的成长是公关力和时间共同促进的。所以建立品牌越早越好、而价值观、使命和愿景是品牌的深度内涵,一样在是越早开始越好。

2、企业的人才战略

铁打的营盘流水的兵,在共同的价值观引导下,洗尽铅华留下来的才是最好的。人才战略是一把手工程,战略性人才的引进是企业老板的重要工作。在共同的价值观、使命和愿景聚集兴趣爱好相投的人。提前储备好人才,才能在竞争中有恃无恐。我之前有遇到过一家企业,在老板的高压政策下许多重要人才流失,补人的速度完全跟不上导致企业业绩大幅下滑,从而陷入业绩下滑老板变本加厉压迫留下来员工的恶性循环。导致企业陷入巨大危机。

3、合理的股权设计

股权设计就是企业人才战略的重要部分,现如今90后、95后的员工已经不像70、80后员工那样为钱而拼搏,更多家庭也不缺钱。靠故事、说教激发员工潜能的的时代已经不复存在,年轻的人工作不舒心导致的流动性非常强,所以为精英员工配置期权、股份是留住人才的趋势。让员工把真正的把企业当成自己的事业。

当然做股权设计要科学,而不要妄图假借股权变革之名玩弄权术。在我服务过程中有了解到一个情况,有企业老板以股权分红的方式收取员工的保证金,保证的内容是什么呢?是一个根本就完不成的业绩指标。结果被邀请参与股权测试的中高管接二连三离职,让企业元气大伤。在给员工分钱这件事上,真的需要老板有豁达的格局和胸怀。

4、阿米巴经营系统

阿米巴经营模式是由日本著名企业家稻盛和夫所创立的一种经营模式,有传统企业只有销售部门是利润中心,其他所有部门都是成本单位的模式进行优化。实行企业内部的市场经济模式,把一个工作流程下的可以分割的组织划分为独立的成本核算单位。比如一个企业生产一个玩具,需要采购单位采购原材料、生产部门生产、销售部门销售那么这三个独立的部门就可以划分成三个阿米巴单元,销售根据市场需求向生产单位购买产品、生产单位再向采购单位购买原材料,三个单位各自承担各自的盈亏问题。

在这种情况下,销售接到的订单如果比订购的货少,则自己要承担这部分卖不出去的成本;买货的款则需要划给生产中心。从我操作过的阿米巴模式经验来看,企业践行阿米巴要彻底、不光提口号、还要能把利益分配好;需要整体构架,而不是单独拿某个部门来测试,因为阿米巴实行的是企业的内部的市场经济、需要完整的链条联动,那种单一测试打破企业现有业务模型的反而容易遭受损失。

以上4个方面的内容,是我认为在打造一支强悍战斗力团队所必备的要素,简单4点也能构成企业组织构架的好模型。好的文化聚焦同类型的人,共同的价值观标准让企业节省大量沟通时间。提升员工积极性、留下好员工、让每个人都是企业的主人,充分调动所有人的积极性,创造企业经营业绩的奇迹。

四、关于企业成功三板斧,找魂、谋局、结党

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这是围点营销在营销战术咨询&策划的重要方法论和总的指导思想,实践告诉我们一场除却资本收购并购因素外的商业竞争成败80%取决于战术和战术执行的优劣。可以说战术在商战中一样是非常重要的存在,围点营销创领的战术营销咨询&策划服务将开启一个营销服务新品类。在企业成功的关键路径上,用我们的专业帮助我们的合作伙伴快速成长,从竞争中脱颖而出。

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